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El viejo mantra de las ventas “¡cerrar, cerrar, cerrar!” irónicamente puede llevar a tu negocio a cometer erros como tener ventas de poco impacto, ceder demasiado o presionar de forma agresiva al cliente.

 

En un estudio realizado por Linkedin en el 2019, más del 63% de compradores avanzan en su proceso de compra cuando son atendidos por vendedores que comprenden sus problemas y muestran interés por resolverlos. 

 

Esto, sumado a que los cambios tecnológicos que pensábamos ver en 10 años están ocurriendo en estos instantes, indica que si quieres incrementar tus posibilidades de cierre no sólo debes utilizar las estrategias y canales de venta online correctos, sino que debes asegurar que tus vendedores se enfocan en las necesidades e intereses del cliente.

 

Tus vendedores deben entender que no basta con otorgar descuentos o beneficios para llegar al cierre, pues su tarea es transmitir la capacidad de la empresa de solucionar el problema. Deben vender en función del cliente y no de las características del producto o servicio que ofrecen.

 

Para lograrlo, te compartimos algunos consejos que puedes transmitir a tu fuerza comercial: 

 

  • Identifica a los tomadores de decisiones: Uno de los primeros objetivos de los vendedores es identificar quién es el decisor de compra y entablar conversaciones con él. De esta manera no perderá el tiempo y acelerará el proceso de compra.

  • Vende desde el beneficio: La comunicación con el cliente debe partir desde el “por qué” en lugar del “qué”. Los argumentos no deben explicar los atributos o funciones que generan los productos o servicios, sino en el cómo se van a resolver las problemáticas o necesidades.

  • Mantén las emociones bajo control: Durante las reuniones comerciales es frecuente que los nervios, dudas e incluso agobio nublen el juicio. Por lo tanto, los vendedores no sólo deben practicar una y otra vez, sino desarrollar habilidades comerciales que permitan tener dominio personal, controlar las reuniones comerciales, y generar relaciones productivas con clientes. Una de las herramientas que se pueden utilizar de apoyo es un Playbook Comercial que indique paso a paso cómo interactuar con los clientes, transmitir valor y generar acuerdos que permitan avanzar en el proceso.

  • Controla las Objeciones: Anticiparse a los miedos y dudas del cliente permite eliminar objeciones de manera oportuna. Un vendedor entiende que “adaptarse” significa lidiar con las expectativas cambiantes de los consumidores y para lograrlo puede desarrollar un Set de Argumentos Comerciales donde articule las Características del Mercado con la Oferta de Valor y las Características del Producto o Servicio.

  • Ser un buen Oyente: Una de las habilidades más importantes del vendedor no sólo es prestar atención a lo que cliente dice, también observar los sentimientos, ideas y preocupaciones que muestra de manera no verbal. Los vendedores que comprenden de forma clara las necesidades del cliente logran construir relaciones valiosas a largo plazo. Una forma de practicar la escucha activa es hacer preguntas para verificar si se está entendiendo bien el cliente. Por ejemplo, preguntando “parece que tienes miedo de…” o “parece que estás preocupado por…”. Esto ayuda a crear un ambiente abierto, de confianza y sin tensiones.

  • Saber cuándo alejarse: En todo tipo de negociación, el error más común es presionar al cliente para cerrar el trato. Esto puede llevar a decir más de lo que se debe, prometer más de lo que se puede o hacer demasiadas consideraciones. Alejarse de manera estratégica implica identificar cuando no es el momento adecuado del cliente para adquirir los servicios o productos y establecer cómo realizar seguimientos posteriores.

Recuerda que alinear a tu vendedores en la misma dirección permite empoderarlos pues tienen certeza en las acciones que deben desempeñar para tener una ejecución exitosa y lograr los objetivos comerciales con mayor facilidad.

 

En Salestrain, hacemos que tú y tu Equipo Comercial tomen control de su proceso de ventas mediante programas de formación y habilitación comercial compuestos por elementos como el Desarrollo de Criterio Comercial, Definición e Implementación de Reuniones de Seguimiento y Fortalecimiento de Habilidades de Gestión y Ejecución Comercial que facilitan la transmisión, Adopción y Alineación del Equipo Comercial hacia los objetivos que tu empresas necesita cumplir para crecer.

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