Los 4 pilares de la habilitación comercial: la guía always on

 

Introducción

 

Habilitar a tu equipo de ventas, prepararlos de verdad no es algo que se logre de un día para otro.

Desde la información del servicio o producto, las metodologías comerciales, el manejo de objeciones, el uso correcto de un CRM…hay muchas cosas que los buenos vendedores necesitan saber.

 

Incluso si los has capacitado una vez, el mercado y las tendencias de compra – venta y de hacer negocios están cambiando constantemente, lo que significa que la formación que hayan tomado o que haya funcionado en el pasado no garantiza que vaya a funcionar en la actualidad. Los programas de entrenamiento deben cambiar junto con el mercado y sus necesidades. Esta es la razón por la que una adecuada formación comercial es tan importante.

 

Los programas de formación comercial integrales o programas de mejora de desempeño comercial son un componente central de la habilitación de un equipo comercial, ya que involucran todas las actividades estratégicas diseñadas para formar a los vendedores con las habilidades y las herramientas necesarias que les permitan aprovechar al máximo cada interacción con su prospecto o comprador.

 

Los programas de mejora de desempeño comercial deben tener un enfoque 360° para preparar no sólo a los vendedores, sino a todos los miembros del equipo de cara al cliente o que participan en la entrega de valor al cliente. Dicho enfoque lo podemos dividir en 4 pilares: fundacional (el que requiere un vendedor al ingresar a la empresa), continuo (el que le permitirá alcanzar la eficiencia en su labor), transformacional (el que se requiere para adoptar cambios en procesos, producto o mercado), y reactivo (el que permite que la fuerza de ventas sea la promotora de cambios que se ajusten al mercado).

 

Cada pilar representa una serie de situaciones que ocurren en las etapas del ciclo de vida comercial de cualquier cliente y que requieren ser analizados y traducidos a acciones estratégicas que mejoren las ventas de los equipos comerciales.

 

 

 

 

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