El fin de semana pasado, asistí a un restaurante con una gran variedad de vinos. Al platicar con el mesero, me comentó acerca de un cierto tipo de vino característico del lugar, el que, para mi sorpresa, no era el más popular pues según el mesero, la gente pide con mayor frecuencia las bebidas más caras bajo la suposición que son las de mayor calidad.

 

Esto me llevó a pensar, ¿El precio es un elemento que nos persuade al momento de realizar una compra? No podía quedarme con la duda y busqué en Google información al respecto. Una de las investigaciones más interesantes que encontré, consistió en mostrarles a varios voluntarios botellas de vino con los precios impresos y luego, los probaban al mismo tiempo que su actividad cerebral era medida, ¿El resultado? Las bebidas más costosas fueron calificadas significativamente como las de mayor calidad, ¡Aunque en todos los casos se trataba del mismo vino! ¿El motivo? Los científicos llegaron a la conclusión que cuando vemos un producto o servicio caro, ciertas zonas en nuestro cerebro relacionadas con la recompensa se activan, por lo que inconscientemente asumimos que a mayor precio, mayores beneficios (aunque no siempre sea el caso).

 

Por lo tanto, si el precio genera en nosotros un sesgo cognitivo, ¿Cómo podemos utilizarlo a nuestro favor durante un proceso de venta? Para encontrar una respuesta, debemos de tener en cuenta que los sesgos son creencias que tenemos, por lo general de forma inconsciente, que influyen al momento de tomar una decisión. Por lo tanto, nuestro rol como vendedores es identificar dichos sesgos para transformarlos en argumentos que impulsen la venta.

 

Contar con argumentos alineados a las necesidades permitirá persuadir a nuestros clientes con mayor facilidad. Cada interacción que tengamos ya sea de manera oral o escrita debe perseguir este objetivo; eliminar posibles sesgos y poco a poco mostrarle a nuestro cliente el valor que genera nuestro producto o servicio.

 

A continuación te compartimos algunas técnicas que puedes utilizar para persuadir a tus clientes:

 

  • Storytelling: Todos recordamos una historia que nos maravilló cuando éramos pequeños. Esto se debe a que la información que apela a las emociones se registra mejor en la memora que aquella que contiene datos o cifras puntuales. Podemos utilizar casos de éxito, fracaso o anécdotas chistosas para explicar los beneficios, funciones y características de nuestro producto o servicio. Para asegurar mayor éxito, te sugerimos adaptar la historia al perfil del cliente, problema en específico y etapa de venta en la que te encuentras.
  • Auto confirmación: Cuando conversamos con otra persona, estamos acostumbrados a expresar nuestra opinión y luego esperar a que la otra parte nos responda a través de una anécdota o su punto de vista. Sin embargo, la misión de un vendedor para poder persuadir es posicionar al cliente como la estrella de la conversación y asegurar que ésta gire en torno a él. De esta manera obtendremos información sobre sus miedos, dolores e intereses y podremos emplearlos para explicar nuestros productos o servicios. Para lograrlo es clave utilizar frases como “entiendo, ya veo, me ha pasado algo similar, me gustaría encontrar la mejor solución para ambos”.
  • Técnica BYAF: BYAF son las siglas en inglés de “but you are free”. Se trata de una estrategia que parte del presentar una propuesta de valor al cliente y luego explicar que él tiene el 100% de la responsabilidad para elegir los siguientes pasos, esto permitirá al cliente sentirse autónomo y en control de los resultados que pueda obtener. Para lograrlo, te recomendamos utilizar frases como “es tu elección, ¿Cómo quieres encarar los siguientes pasos?, si no estás satisfecho, contamos con una política de reembolso”.

Estas son sólo algunas de las técnicas que puedes utilizar para persuadir a tus clientes durante el proceso de venta. Recuerda que en cada comunicación, desde que mandas el primer mensaje en la prospección hasta que cierras la venta, debes persuadir. En Salestrain trabajamos para asegurar que tu Equipo Comercial cuenta con los procesos y herramientas necesarias para transmitir los mensajes correctos, en el momento correcto y de la manera correcta. Si quieres incrementar tu Funnel de Ventas y asegurar que tus vendedores cuentan los elementos necesarios para impulsar la venta, agenda una cita con nosotros y, sin costo alguno te ayudaremos a establecer el camino que debes seguir para lograrlo.

 

Recuerda que el conocer los sesgos que tenemos no sólo fortalece nuestro proceso de venta, también nos permite contar con un criterio que nos podrá ayudar a tomar mejores decisiones al momento de elegir el tipo de vino con el que podemos acompañar nuestra comida.

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