Todos tenemos una definición diferente de lo que debería ser la habilitación en ventas. Entonces, tiene sentido que la misma ambigüedad aplique al rol de gerente comercial encargado de la habilitación comercial.

 

Las habilidades, la experiencia e incluso los salarios de las personas responsables de la habilitación en ventas pueden variar significativamente de una empresa a otra. Algunos pueden supervisar la habilitación para una gran organización por sí mismos, mientras que otros pueden ser parte de un equipo dedicado de 5 personas. Factores como el tamaño de la empresa, la industria y la filosofía influyen en lo que les parece una “buena” habilitación comercial.

 

Aún así, no se puede negar el valor que la habilitación en ventas aporta a las organizaciones. CSO Insights declara que los líderes comerciales que desempeñan funciones de habilitación en ventas ven mejoras de dos dígitos en el logro de los objetivos (22%) y las tasas de éxito (14%) que aquellas que no la tienen. Eso hace que sea fundamental encontrar a la persona adecuada para liderar los esfuerzos comerciales de la organización.

 

Ahora les compartiremos información acerca del perfil adecuado de un líder habilitador  para su organización, destacando las responsabilidades típicas, las habilidades fundamentales, entre otros datos. 

 

El gerente de habilitación en ventas proporciona la capacitación, el contenido, los procesos, las prácticas y las herramientas necesarias para ayudar a los vendedores a lo largo del proceso comercial. Las responsabilidades de esta figura incluyen trabajar en colaboración con ventas, marketing, socios y otras partes clave de la organización para aumentar los resultados de ventas y la productividad.

 

Es una definición simple, pero puede ver que el puesto abarca una amplia gama de diferentes deberes, prioridades e iniciativas. Un día “normal” debe implicar:

 

– Creación de nuevo contenido de capacitación en ventas para el próximo lanzamiento de un producto.
– Asesorar a los vendedores en habilidades y competencias clave.
– Dirigir una sesión de formación formal o informal.
– Seguimiento a la carga de actividades en CRM.

 

Algunos de los skills más importantes para la posición de gerente de habilitación en ventas son:

 

– Excelente oyente y comunicador.
– Altamente organizado y capacitado en la administración de proyectos.
– Capacidad para colaborar con muchos equipos y personalidades diferentes. Debe ser lo suficientemente persuasivo para alinear a varias partes detrás de una visión y lo suficientemente seguro para garantizar que la ejecución se lleve a cabo.
– Pensamiento estratégico basado en datos. Un buen candidato para el trabajo debe  manejar métricas y observaciones para incrementar la eficiencia y efectividad del proceso de ventas.
– Familiaridad con metodologías de aprendizaje, diseño de contenido para capacitaciones y ventas B2B.
– Empático. Los líderes de habilitación comercial son capaces de ponerse en el lugar de los vendedores y comprender todos los aspectos de su vida diaria.

 

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