Dentro de un par de semanas presenciaremos un hecho histórico en el mundo del deporte, las Olimpiadas de Tokio 2020, o mejor dicho 2020+1 por fin se llevarán a cabo. Atrasarlas, lo cual sólo había ocurrido durante las guerras mundiales, ha presentado grandes retos para Japón, pues tuvo que hacer una inversión de más de $2,700 millones de dólares para compensar gastos de mantenimiento y ahora, lo que se iba a invertir en innovación tecnológica será dirigido a medidas sanitarias que minimicen el peligro de los eventos masivos.

 

El año que ha pasado también ha tenido repercusiones importantes en otro aspecto; la preparación y mantenimiento de condición de los atletas, pues han tenido que ingeniárselas para no perder el ritmo. Es así como se han viralizado imágenes de deportistas entrenando en terrazas y gimnasios caseros. Esta capacidad de adaptación y continuidad con el entrenamiento jugará un papel fundamental en la obtención de alguna medalla.

 

Esto se debe a que, durante los entrenamientos, los atletas no buscan batir un récord, pues si bien este es el resultado esperado, la manera de lograrlo es dividir la meta en pequeños objetivos que se deben lograr dentro de un tiempo establecido, de esta manera mediante la constancia y compromiso se desarrolla habilidades, fuerza y resistencia que los prepara para el gran momento. 

 

Establecer un objetivo, definir un proceso para llevarlo a cabo y entrenar para alcanzarlo no es algo exclusivo de los atletas, de seguro de alguna forma u otra tu equipo comercial de igual manera lo lleva a cabo y hacerlo de manera alineada y con esfuerzo sostenido es un factor clave para lograr resultados exitosos. 

 

Como persona que trabaja con el equipo comercial, es probable que en algún momento te hayas preguntado qué acciones debes seguir para hacer frente al mercado actual que es despiadadamente competitivo y tiene clientes sumamente exigentes que, muchas veces antes de contactar a los vendedores ya tomaron una decisión.

 

 La respuesta está en la habilitación en ventas, una estrategia que se ha convertido en la manera no sólo de sobrevivir en el mercado, sino de triunfar sobre la competencia ya que busca el éxito no a través de establecer metas altas de venta y transmitirlas al equipo, sino al establecer una estrategia coherente y definir, a partir de las necesidades de los clientes procesos, herramientas y métricas que permitirán a los vendedores convertirse en los mejores vendedores de tu producto o solución.

 

La habilitación comercial nos permite entender que el definir objetivos comerciales es importante, pero lo es más el establecer cómo lograrlos. Esto se ve reflejado en el hecho de que el 80% de las ventas requieren al menos 5 llamadas de seguimiento tras una reunión, pero el 44% de los vendedores tras haber hecho 2 llamadas da por perdida la oportunidad (estudio realizado por BrainShark).  

 

Este es un reto que pone en evidencia la importancia de establecer un proceso comercial que indique con claridad a los vendedores lo que deben hacer para ejecutar un seguimiento exitosos. Los vendedores, así como los atletas deben definir pequeñas metas y tareas, de lo contrario, al pensar sólo en la inmensidad que implica el objetivo final, no sabrán en qué centrar los esfuerzos.

 

La habilitación permite establecer procesos y asegurar que están alineados con las características de los clientes, lo cual es sumamente importante pues 70% de las personas realizan decisiones de compra para resolver problemas, mientras que el 30% las realizan para ganar algo (estudio realizado por BrainShark). Por lo tanto, si los vendedores no tienen la claridad suficiente de lo que necesita el cliente y realizan la venta en función de los beneficios generados, es el equivalente a un atleta que simplemente se pone a entrenar, sin tener claro estrategias u objetivos a alcanzar.

 

El impacto de la habilitación es tan importante que, genera valiosas oportunidades de escalar, potenciar y automatizar el proceso de éxito comercial. Nosotros te ayudamos a implementar un proceso estratégico y continuo que equipa a la fuerza comercial con la capacidad de mantener de forma coherente y sistemática una conversación valiosa con el cliente en cada etapa del ciclo de venta y resolver las problemáticas que se presenten. A partir de esto, trabajamos de la mano con los gerentes y vendedores para asegurar que comprenden el procesos, utilizan correctamente el material y tienen una ejecución exitosa.

 

Identificamos los objetivos de mayor impacto para tu equipo y empresa, y en función de ello trazamos el camino que permitirá ejecutarlo. De esta manera, algunos de los elementos que implementamos en tu empresa son:  

 

  • Proceso Comercial que indica con claridad las etapas, hitos y tareas que se deben realizar para lograr una venta.

  • Procesos de soporte a ventas y entrega de valor al cliente.

  • Equipo comercial que comprende las tareas importantes y urgentes que debe ejecutar para el logro de resultados.

  • Metas (de resultado y proceso) que guían los esfuerzos del equipo comercial.

  • Objetivos y resultados que se esperan (por vendedor y por equipo).

  • Lineamientos que permiten alinear la oferta de valor con las características de los clientes potenciales.

  • Guías de comunicación para realizar llamadas y detonar correos electrónicos.

  • Reuniones comerciales que permiten analizar e implementar acciones para impulsar el avance de la venta.

 

A través de estos elementos, lograremos que tu equipo, sin importar las condiciones del mercado se adapte y entrene para lograr los resultados esperados y esté listo para vender con éxito sostenido.

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