Estás a punto de cerrar una oportunidad con un cliente sumamente importante, ya obtuviste el “sí” por su parte, pero al momento de dar seguimiento sólo hay respuestas inciertas que te hacen dudar del éxito obtenido. ¿Te suena familiar? Este tipo de situaciones son sumamente normales, sobre todo en culturas como la nuestra, en donde decir que no a algo, implica dar mil y una excusas antes.

 

Para evitarlo, te recomendamos que cuando estés con un cliente potencial y detectes que hay grandes oportunidades de cerrar la venta, realices la siguiente pregunta: “(Nombre de la persona), ahora que hemos decidido avanzar en este proyecto/contratación de servicio, estoy seguro que seremos un gran equipo. ¿Cuáles son los pasos que siguen para asegurar que esto se llevará a cabo?  Después de plantear esta pregunta, guarda silencio y escucha. Si el cliente contesta con frases como “no estoy muy seguro” o, “tengo que revisarlo con otras personas” entonces estamos en problemas y nuestro rol como tomadores de decisión para asegurar una venta será el de convertirnos en aliados de valor e identificar acciones en las que podamos ayudar. Estas acciones nos permitirán seguir en control del avance.

 

Para lograr el éxito, te compartimos los siguientes consejos:

 

  1. Desarrolla un RoadMap: Establece junto con el cliente los hitos que se deben cumplir para seguir avanzando y define un plan con fechas compromiso, esto permitirá evaluar si la oportunidad va avanzando conforme al plan establecido y prever obstáculos.

  2. Continúa la Comunicación: La falta de seguimiento es la principal razón por la cual se caen las oportunidades. Pregunta constantemente al cliente si necesita información u apoyo de tu parte ya que todo puede ocurrir cuando tu cliente comienza a tener juntas internas.

  3. Mantén la calma y el control de la situación: Lo peor que puedes hacer es bajar tu energía y mostrarte preocupado; ¿si no muestras confianza en tu producto o servicio, porqué confiaría tu cliente? Apégate al RoadMap establecido.

  4. Crea un sentido de urgencia: Uno de los problemas que puede implicar el RoadMap es que implica muchos pasos, los cuales pueden no ser prioritarios para abordar en reuniones internas o para invertir presupuesto, por lo tanto pueden pasar días, semanas y meses sin que haya decisiones. Para evitar esto te recomendamos las siguientes estrategias:

    • Ahora o nunca: Ofrece un descuento y menciona a tu cliente que tiene una fecha límite de vigencia.

    • Avanzar: En lugar de presionar a tu cliente para cerrar la venta, busca establecer una fecha para entregar tu producto o servicio.

    • Delimitar: Ofrece ciertas características de tu producto o servicio y conforme vaya avanzando el tiempo, restringe su compra o incrementa su precio.

  5. Reconoce cuándo abandonar la oportunidad: Recuerda que las ventas no sólo tienen por objetivo cerrar oportunidades, sino asegurar que éstas representan un ganar-ganar tanto para ti como para el cliente, si identificas que estás perdiendo recursos o presupuesto, seguramente no es el momento idóneo para hacer un trato. Con base en esto, puedes mantener el contacto con el cliente para futuras oportunidades.

Recuerda que cerrar las oportunidades es un punto crítico, pero no tiene que ser tan difícil. Si quieres desarrollar una estrategia que permita agilizar el proceso de venta y proporcionar a tu fuerza comercial con los procesos, consejos y herramientas agenda una reunión con nosotros, contamos con metodologías y procesos que se pueden adaptar a tus necesidades e intereses.

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