¿Te suena familiar la siguiente descripción? Julio es Director de Operaciones, tiene 40 años, está casado y tiene dos hijos. Odia utilizar twitter, trabajar los fines de semana y el tráfico. Tiene gran interés por temas de innovación, optimización de procesos y le apasiona el golf.


Es muy seguro que reconozcas este tipo de descripciones ya que definir un Buyer Perona es una de las primeras prácticas que se llevan a cabo cuando establecemos a quiénes ofrecer nuestros servicios. Nosotros te queremos platicar algo; los Buyer Persona no sirven.


En primera, ¿de qué te sirve saber que a Julio le apasiona el golf o que odia twitter para lograr una venta?, en segunda, ¿cómo te ayuda esta información a identificar cuáles son las responsabilidades actuales de Julio? La situación es clara, si los Buyer Persona no tienen información que permita a tus vendedores establecer un puente de comunicación y captar la atención de los clientes, entonces no sirven para nada.


Los Buyer Persona se pueden convertir en la mejor herramienta de tus vendedores si éstos transmiten información que permita:


• Entablar una primera comunicación con los clientes.
• Mostrar una amplia comprensión de las necesidades del cliente e interés en satisfacerlas.
• Explicar el producto o servicio a partir de los beneficios y no de sus características.
• Hablar de manera empática y desarrollar conexiones fuertes como resultado tener conocimiento amplio de los sentimientos e inquietudes del cliente incrementa las oportunidades de compra.

 

De acuerdo a la revista Forbes, las empresas que entablan una conexión emocional con sus clientes, tienen un 85% más de probabilidades de ganar una venta.


Tomando esto en cuenta, probablemente te preguntes ¿qué es lo que hace útil a una descripción de Buyer Persona?

 

A continuación te compartimos algunos tips que podrás tomar en cuenta:


• Parte de un contexto; recuerda que las emociones impactan en las decisiones. Asegúrate que tu Buyer Persona está definido alrededor de los problemas a los que se enfrentan día a día y sus consecuencias, y de las responsabilidades que tiene y sus expectativas para cumplirlas.

Este tipo de información deberá permitir a tus vendedores entablar temas de conversación que aporten valor.


• Involucra a tu fuerza comercial en el desarrollo del Buyer Persona; ya sea a través de llamadas o correos electrónicos, tus vendedores conviven todo el día con los clientes. Por lo tanto, ellos saben cuáles son las características de tus clientes, asegúrate de sistematizar dicha información.


• Utiliza los Buyer Persona para crear materiales de comunicación que permitan comunicar tu Oferta de Valor desde los beneficios y no desde las características. Mide el impacto de tus mensajes para identificar cuáles son los que mayor llaman la atención.


Un Buyer Persona bien hecho será una guía que te indicará el tipo de contenido que debes generar, los mensajes que debes comunicar al mercado y los medios que debes utilizar. En Salestrain te ayudamos a asegurar la alineación de estos elementos, a conectar tu Oferta de Valor con el mercado objetivo y definir una estrategia y proceso de comunicación para guiar a tus vendedores en la consecución de objetivos.

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